Как увеличить продажи за счет повторных покупателей

1. Поймите намерения вернувшегося посетителя

Вернувшийся посетитель – носитель целого пласта важной информации. В вашем распоряжении его личный профиль и предпочтения, архив просмотров и покупок, данные о текущей активности на сайте и в соцсетях, сведения о длительности предыдущих посещений. Вы знаете, с какого сайта пришел клиент, каким устройством он пользуется для сёрфинга, как давно он заглядывал в прошлый раз, каково его фактическое местоположение. Все эти данные можно и нужно обработать и использовать для понимания намерений вернувшегося посетителя. Вашим следующим шагом станет улучшение персонализации предложений и, как итог, рост продаж.

Простой пример. Посетитель, долго время просматривающий конкретный продукт или продуктовую категорию, скорее всего, хочет приобрести совершенно определенный товар. А вот человек, посещающий страницу распродаж, с высокой вероятностью банально ищет выгодное предложение.

И в том, и в другом вариантах предпочтения посетителей и история покупок важны для точной персонализации и таргетирования предложений. Сделав все правильно, вы получите свои дополнительные продажи.

2. Пусть покупателей возвращают продукты

Снова и снова возвращать покупателей на сайт поможет продуманная продуктовая стратегия. Например, если магазин одежды и аксессуаров будет представлять новые коллекции в определенный день месяца, это станет регулярным событием, стимулирующим потребителей периодически посещать страницу магазина.

Еще один вариант - предлагать дополнения к ранее совершенным покупкам. Стоимость такого дополнения должна составлять определенный процент от стоимости оригинальной покупки, а в некоторых случаях разумно сделать его бесплатным. Ваша основная цель – не продать продукт-дополнение, а вернуть покупателя на сайт и предложить ему товары и скидки, персонализированные в соответствии с личным профилем.

3. Вовлекайте покупателей в диалог

Ни один аналитический инструмент не сравнится по эффективности с вовлечением покупателя в прямой диалог. Не важно, где идет разговор, на сайте или в социальной сети. Главное - он помогает узнать и понять покупателя, получить информацию о его предпочтениях. Грамотные ритейлеры запускают десятки самых разнообразных опросов (как на самом сайте, так и за его пределами) только чтобы иметь возможность получать информацию из первых рук.

Здесь может оказаться полезным онлайн-чат – в некоторых случаях  стоит автоматически спрашивать «задумавшихся» посетителей, нужна ли им помощь. Нельзя оставлять без внимания потенциальных покупателей, которые проводят слишком много времени на одной странице или хаотически перемещаются по сайту. 

И помните! Телефон и электронный адрес клиентской службы всегда должны быть на самом видном месте - и на веб- и на мобильной версии сайта!

4. Предложите сравнение цен или договорную цену

Если вы продаете популярные товары, покупатели, скорее всего, будут заходить на ваш сайт для сравнения цен. Не оставляйте без внимания тех, кому важна стоимость товара. Подумайте о внедрении функционала для сравнения цен. Это поможет вам в конкурентной борьбе с другими продавцами. 

Сравнение не только повышает конверсию, но и дает ответ на вопрос - «У кого самые низкие цены?». Некоторые сайты усиливают этот момент и дают гарантию минимальной цены на срок до тридцати дней с момента покупки. Так у покупателя создается ощущение, что он всегда получает лучшее из возможных предложений. В этом случае покупателя проще перевести в категорию повторных, предложив дополнительные сервисы и преимущества: подробные обзоры продуктов, широкий ассортимент товаров, персонализированные предложения, быструю отгрузку и доставку.

Многие используют схему с договорными ценами. Например, Greentoe - ритейлер электроники - предлагает покупателям назвать свою цену, основанную на средней по рынку. Такая модель работы позволяет сформировать у покупателя ощущение выгодной сделки и повышает удовлетворенность. Некоторые магазины предлагают товар по договорной цене при закупке крупных партий, поощряя людей покупать больше.

5. Создайте свой магазин приложений

Сейчас набирает популярность еще один способ работы с повторными покупателями. Он подходит не всем, однако весьма эффективен в соответствующих областях. Речь идет о создании магазина приложений, связанного с продуктами и платформой продавца. Владелец  платформы открывает API сторонним разработчикам и получает процент от продажи каждого приложения.  Но, что важнее, он получает приток повторных покупателей, которые возвращаются за новыми приложениями и дополнительным функционалом для своей исходной покупки.

За примерами далеко ходить не надо – так работает Apple, так работает платформа Android. По тому же пути развивается Google Glass. Аналогичную схему внедряют некоторые производители онлайн-игр. Здесь сложнее всего найти ресурсы и время для разработки простого в использовании и удобного API, а также для организации полноценной и эффективной поддержки разработчиков.



Похожие статьи

10+1 причина, по которым вы теряете клиентов
91 совет по интернет-магазинам
Интернет-магазин с человеческим лицом

Все статьи