Выйдя на определенный уровень, многие интернет-продавцы расслабляются и начинают работать «по накатанной». Продажи есть, приход денег стабилен, рутинные задачи занимают не так много времени или выполняются наемными сотрудниками. Кроме того, на ecommerce-рынке появилось немалое количество компаний, предлагающих сопутствующие бизнесу услуги, и сдать на аутсорс можно множество задач. Если вы воспринимаете свой существующий или планируемый к запуску интернет-магазин только как дополнительный источник дохода, возможно, описанный выше расклад вас устроит. Если же ваша задача – полная финансовая независимость от «дяди» и расширение бизнеса до максимально далеких пределов, ознакомьтесь с 8-ю типичными ошибками, которые допускают интернет-продавцы. Ведь тот, кто знает, где лежат грабли, вряд ли на них наступит, да?
1. Зависимость от определенных источников трафика
Многие владельцы интернет-магазинов выбирают для себя один-два-три источника трафика и вкладывают большую часть бюджета в их развитие. Выбор этот основан на советах более опытных товарищей и собственном опыте. Но интернет – изменчивая среда, и те источники, которые приводят массу клиентов сегодня, могут пересохнуть через неделю-месяц-год. Например, поисковые машины меняют алгоритмы, вводят все новые санкции против неестественных методов раскрутки. В результате, интернет-магазины теряют позиции, и если поисковый трафик – единственный эффективный источник, ситуация может быстро стать критической.
Для начала, проведите анализ существующего положения дел, определите, потенциал каких источников вы не используете в полной мере (например, по отношению количества посетителей к конверсии), попробуйте работать с ними более активно. И постоянно ищите новые источники: тематические сообщества, блоги, рекламные платформы, маркетплейсы, рассылки, социальные сети.
2. Отказ от обновления ассортимента
Практически в любой нише периодически появляются новые товары. Где-то это происходит чаще, где-то реже. Кроме того, вкусы и предпочтения потребителей также не являются статичными. Они узнают о новинках и хотят опробовать их.
Даже если текущий ассортимент вашего интернет-магазина показывает хорошие результаты – ничего не залеживается на складе, продажи предсказуемы и стабильны, – пробуйте добавлять в товарный микс что-то новое. Посмотрите, какие товары могут продаваться «рядом» (кросс- и ап-селлинг) с бестселлерами, экспериментируйте с новыми категориями, расширяйте круг своих интересов в соседние сегменты. Обратите внимание на путь гигантов онлайн-торговли: все они начинали с одной-единственной ниши, и в результате приходили к модели онлайн-супермаркета, где можно купить очень и очень многое.
3. Контентный застой
Постоянно обновлять контент и менять выкладку товаров – задача непростая. Многие воспринимают ее как нудную и рутинную, но причина такого восприятия, скорее всего, кроется в отсутствии понимания того, с чего следует начать выполнение этой задачи.
Не стоит мудрствовать: начните с уборки. Избавьтесь от товаров, которые давно отмечены как отсутствующие на складе, перечитайте тексты, повествующие о магазине, способах оплаты, доставки, политике возвратов. Наверняка вы найдете, что в них можно и нужно исправить. Также проверьте свой интернет-магазин на предмет битых ссылок (вот, например, набор соответствующих сервисов), и избавьтесь от них. Далее, заведите практику регулярной перетасовки товаров, которые выводятся на главную и составьте соответствующий график, основываясь на собственном опыте продаж.
4. Невнимание к мониторингу производительности
Как часто вы обращаете внимание на ключевые метрики вашего интернет-магазина? Есть ли у вас список этих метрик, определили ли вы их для себя? Наверное, многие «расслабленные» и довольные текущим положением вещей интернет-продавцы ответят отрицательно на второй вопрос и «редко» на первый. Между тем, постоянный, ежедневный мониторинг ключевых показателей позволяет вовремя принимать верные решения и избегать неприятностей и провалов.
Отслеживайте трафик, количество новых посетителей и покупателей, их соотношение, появление и эффективность рефералов, объемы незавершенных заказов, средний чек, флюктуации прибыли и т.д. Определите специфические для своего интернет-магазина метрики (зависящие от главных источников трафика, например), анализируйте накапливаемые данные, выводите закономерности. Опыт – тем более, собственный опыт, – заменить практически нечем, и чтобы получать его, необходимо уделять внимание ключевым аспектам вашего бизнеса с завидной регулярностью.
5. Глухота и самомнение
Получив первые положительные результаты и закрепившись на определенном уровне, интернет-продавцы могут прийти к выводу, что они уже все знают о предпочтениях своей аудитории и включить «режим глухоты». Действительно, зачем что-то у кого-то спрашивать и прислушиваться к сторонним мнениям, если и так все в порядке?
Затем, чтобы все стало не просто «в порядке», а «лучше всех». Не стоит менять дизайн только на том основании, что вам лично нравится вот эта цветовая гамма и/или сетка. Не следует вводить в ассортимент новые товары, если вам лично хочется поскорее их потрогать. Лучше проводить A/B-тесты и общаться со своими посетителями и покупателями. Ваше мнение может сильно отличаться от мнения большинства, а деньги в ваш магазин приносит именно большинство. Заведите практику опросов, задавайте обращающимся в поддержку дополнительные вопросы, напрямую спрашивайте мнения людей, которые обеспечивают ваши продажи.
6. Зависимость от скидок и акций
В сложные периоды жизни интернет-магазина распродажа может помочь остаться на плаву. Но это обоюдоострый инструмент: помогая вам в краткосрочной перспективе, он наносит урон бизнесу в перспективе долгосрочной.
Если для того, чтобы не вылететь в трубу, вам приходится запускать акции и продавать товар по бросовым ценам, что-то в вашем интернет-магазине работает не так, как надо. Проведите анализ ключевых метрик, обратите внимание на интересные с пользовательской и потребительской точек зрения решения, применяемые конкурентами, составьте график внесения изменений и полноценно опишите их. Цена, конечно, важный фактор, но не единственный. Подумайте, чем еще вы можете привлечь аудиторию и повысить ее лояльность.
7. Игнорирование мобильных устройств
Возможно, сегодня большинство небольших интернет-магазинов не наблюдает сколь-нибудь значительного объема мобильного трафика. Но игнорировать мобильный интернет просто непозволительно. Статистика показывает: доля смартфонов растет, планшеты продаются все лучше и лучше. Для многих, мобильные устройства становятся основным средством выхода в интернет.
Есть мнение, что создание собственного мобильного приложения – дорогостоящая затея. Но если воспользоваться существующими конструкторами мобильных приложений, можно уложиться во вполне приемлемую сумму. Второй вариант – сервисы для создания мобильной версии сайта, коих тоже немало на просторах интернета. Наконец, третий вариант – адаптивный дизайн, с помощью которого вы можете решить мобильный вопрос, не прибегая к сторонним сервисам.
8. Игнорирование конкурентов
Еще один пункт в повестке дня интернет-продавца, который зачастую получает мало внимания. Особенно если избранная ниша – узкая, и конкурентов в ней немного. Но пока вы игнорируете своих конкурентов, они могут постоянно отслеживать положение вещей в вашем интернет-магазине, и получать ценные разведданные, которые, как известно, могут стать решающим элементом в конкурентной борьбе.
Для мониторинга цен в конкурирующих с вами интернет-магазинах есть соответствующие сервисы, доступные большинству продавцов. Но цены – не единственное, что может быть вам интересно. Обращайте внимание на новинки, товары на распродаже, бестселлеры. Эта информация может дать вам основания для решений, связанных с ассортиментом. Подпишитесь на рассылку и прочие инфоканалы конкурентов, чтобы вовремя узнавать об акциях и новых поступлениях. Постоянная и полноценная осведомленность о конкурентном поле вряд ли может навредить вашему бизнесу.
